潛水薇婭直播間后發現她直播帶貨的秘訣
潛水薇婭直播間后發現她直播帶貨的秘訣

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2020-10-7 13:26:20 網絡營銷 0

直播帶貨是2019年到2020年最火的營銷概念之一,當羅永浩宣布進軍直播界,讓直播這個營銷方式更成了當紅炸子雞。在不少人看來,直播門檻低,無成本,賺錢似乎很容易。很多公司的老板也動不動就想搞一個直播迅速賣貨。但直播真有這么簡單嗎?最近,我幾乎每天在薇婭的淘寶直播間中潛水,發現薇婭之所以帶貨厲害,并沒有什么秘訣,最核心就是便宜??偨Y歸納了以下4個核心秘訣。

01 薇婭直播為什么能帶貨?
先打個比方,如果在一個商場的中庭,一個賣家用品的知名品牌正在以比平時低得多的價格促銷,它會引發你的購買欲嗎?至少你會先去看一下,如果發現某件商品比如一個杯子的價格比平時的最低價還要再低上20-30%,這時候你就很可能會購買。這里面最核心的有3點:便宜、高頻使用商品、低客單價。
首先是便宜,如果此品牌不是低價促銷,它壓根不會引發你的注意,這一點是最核心的。
其次是高頻使用商品,什么意思?就是你日常經常會用的一些商品,像零食、襪子、毛巾、杯子這樣的日用品,在低價的時候它們會引發你的購買欲,因為即使現在不用,因為是最低價,買了以后也可以用。
最后是低客單價,就是說每個商品的價格都不高,你購買這個商品不需要太大的決策成本,反之,如果一個商品價格5000元,即便8折優惠1000,大部分人也不會考慮。
在薇婭帶的20多種貨中,大部分貨的價格都在19-99之間,只有5種商品的價格在100元以上,但也低于300元,其中4種是化妝品,另一種是頭發蓬松器,對于使用化妝品的小姐姐來說,200元左右的東西已經很便宜了。商品本身價格就低,再加上薇婭直播間給出了比平時更低的價格,薇婭直播有吸引力也就不足為奇了。
帶貨品類:在20多種商品中,品類有零食,男士內褲,牙刷,紅腸,項鏈,蟑螂藥,化妝品等等,這些品類有什么特點?幾乎都是日常食品和用品。比如19.9元的小麻花和豆腐干,這些都是逛超市的時候順手就拿到購物車里的零食。比如39.9元的牙刷(一個牙刷,5個刷頭),49.9元四條的內褲,64.9元兩瓶的蟑螂藥,這些都是日常用品,早晚都有需要,趁著有優惠購買合情合理。
所以看到這里你應該明白了,薇婭帶貨的特點是商品多為高頻日用品,且價格低,有優惠,在這種情況下,用戶的決策成本很低,沖動消費貢獻很大,交易高就不足為奇了。這與上面分析的商場促銷模式沒有本質區別。

02 薇婭已成為一個低價平臺
薇婭是一個主播,但經過多年積累,她實際上已經成為一個低價平臺,你可以將她理解成直播帶貨界的沃爾瑪。沃爾瑪曾有一個低價保證:我們的價格保證全市最低,否則差價雙倍賠償。這個低價保證讓我印象深刻,不管這個保證是不是真的,但它給我心智打上的烙印是:去超市就去沃爾瑪,因為它最便宜。如果你看過薇婭的直播,會發現不少用戶會互動留言,有的讓她帶電池,有的讓她帶褲子,有的讓她帶床墊等等。這些留言的用戶不是買不到這些東西,而是想在薇婭這里買到最便宜的。薇婭每天下午都會在公眾號上預告自己晚上的直播帶貨清單,一個鐵桿的粉絲每天都會先看看公眾號,看看清單里面有哪些是自己正好要買的,如果有,就在晚上直播的時候下單。所以薇婭的整個直播帶貨流程是收集用戶需求,預告銷售清單,直播帶貨。所以,薇婭帶貨的秘密很簡單,就是低價和優惠。也因此有人說,把薇婭那些商品和優惠給一只狗,狗也能帶貨。

03 低價是競爭力,但不是誰都可以低價
一個商品進入沃爾瑪,沃爾瑪通常會談一個有利于消費者的低價,但如果你是一個雜貨鋪的老板,也想像沃爾瑪那樣談,估計就沒有供貨商搭理你了。說白了,是因為沃爾瑪的流量高。不是任何一個人去直播,都能拿到低價的,薇婭和李佳琦能夠拿到低價,是因為他們的流量和曝光率高,反過來說也是一樣,那些愿意給出低價的品牌只愿意給那些流量和曝光率高的主播。簡單來說,流量造就低價,低價吸引流量。所以把薇婭那些商品和優惠給一只狗,它也能帶貨有一定道理,問題是沒人會把貨給一只狗,別說狗了,90%的主播都不行。

04 薇婭的背后是一個網絡
薇婭一年能帶27億貨,是這個時代一個個體能夠達到的極限,但在一個個體的背后聯絡了一個巨大的網絡。
不少人覺得,薇婭一個人往直播間一坐,一年就能帶貨27億,這個事情太簡單了。事實上許知遠所說的主播背后的網絡才是這個商業中最核心的東西,單個主播的價值不是這個主播的一張嘴和一張臉,而是她締造和連接的網絡,這個網絡包含多個部分。
員工:在許知遠的節目中,薇婭介紹她的團隊杭州有300多人,廣州200多人,加上北京的團隊一共有500多人。這些人有招商、選品、策劃、運營、數據等等,這個規模已經超過了一個中型廣告公司。
供應鏈:這是一個主播背后最主要的能力。薇婭杭州的公司一共10層,每層面積都非常大,薇婭在這里做了一個供應鏈基地,專門來放優質供應商商品,有衣服、鞋子、食物,金銀玉石等等,這個基地不亞于一個中型商場。估算一下,薇婭每年可能要對接成千上萬家供應商。
用戶:薇婭的粉絲有1000多萬,月積累觀看達到3.2億人次。這是薇婭的網絡連接的最大數量群體。
從薇婭一個人,到500員工,到成千上萬的供應商,到上億的用戶,這是薇婭連接的網絡。薇婭在許知遠的節目中,說自己就像一座橋梁,自己的團隊、商家、粉絲每天都要從這個橋梁上走,所以自己一刻也停不下來。
所以薇婭成功帶貨的秘密并不復雜,就是低價、優惠,就這一環來說,即便換一個新主播,帶貨也不會太受影響,但薇婭多年做服裝店的經驗,以及開啟電商后建立的供應鏈網絡體系,這個不是隨便一個長得好看的主播就能做成的。大部分人只看到了在直播鏡頭前的薇婭,而沒有看到她背后的網絡體系,這個網絡體系,恰是一個主播帶貨的核心競爭力。

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